文/禾豐股份關內區(qū)預混料協(xié)調負責人&臨沂鶴來總經理 王國志

優(yōu)勝劣汰為商業(yè)常態(tài)，叢林法則為商業(yè)規(guī)則。競爭歸根結底為商品競爭，商品競爭歸根結底為客戶的競爭。沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。實現(xiàn)客戶價值最大化是客戶穩(wěn)固的頂層設計，也是企業(yè)基業(yè)長青的底層邏輯。企業(yè)家審時度勢后，拿出真金白銀來投資興業(yè)，將本求利自然天經地義。何以求利？靠客戶，尤其靠大客戶。經營企業(yè)最高境界為經營文化，經營客戶的最高境界為成就客戶。利他才能利己。

企業(yè)前方靠銷售，銷售如火車頭；銷售前方靠客戶，客戶如衣食父母。在精準認知市場后，審時度勢確定營銷戰(zhàn)略，然后統(tǒng)一思想，上下同欲同向，保持戰(zhàn)略定力，在茫茫市場之中尋覓大客戶，標準有三：行業(yè)頭部企業(yè)，因為能脫穎而出必定核心競爭力強?？诒茫驗槿诵院?、利他主義、講誠信者方能贏得好口碑。經營管理才能強，因為經營管理靠實力，實力才是行走江湖的通行證。

養(yǎng)殖為飼企的下游，養(yǎng)殖行業(yè)多年來遭受疫情和行情的疊加打擊，導致結構深刻演化，尤其山東的養(yǎng)豬行業(yè)，山東儼然已經成為全國育肥大省。

飼料行業(yè)，尤其豬飼料企業(yè)更為內卷，內卷是行業(yè)發(fā)展必然階段，考驗企業(yè)是否有真功夫硬功夫的時代已經開啟。企業(yè)經營的四種戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略、成本領先戰(zhàn)略。飼料作為一種生產資料，成本領先為飼料企業(yè)當下首選戰(zhàn)略。采購成本為產品成本的內核，其次才是制造成本。飼料行業(yè)人士的普遍共識：企業(yè)的規(guī)模靠銷售，企業(yè)的盈利靠采購。

選擇大客戶合作，有低段位的買賣關系，有高段位的戰(zhàn)略伙伴關系。普通買賣關系，粘性小、紐帶少，脆弱易破裂。戰(zhàn)略伙伴關系，彼此嵌入，優(yōu)勢互補，互利雙贏，相互成就，為必然趨勢。選擇大于努力，持強者思維，結盟大客戶，成就大客戶方為企業(yè)生存和發(fā)展之道。

小合作，要放下態(tài)度，彼此尊重。大合作，要放下利益，彼此成就。飼企在養(yǎng)殖行業(yè)深刻演化、飼料行業(yè)越發(fā)內卷的態(tài)勢下，想活下來且活得好，只有擁抱頭部大客戶，向內求苦練成本內功，遵守誠信原則，恪守雙方約定，坦誠支持伙伴，你中有我 ，我中有你，彼此鏈接，雙向奔赴，妥善處理誤會分歧，以心換心，合作自然會漸入佳境。

“使禾豐業(yè)務拓展的最佳途徑就是讓客戶的業(yè)務發(fā)展起來?！贝藶楹特S的營銷理念。飼企跟客戶合作，是先己后人，還是先人后己，還是雙向奔赴。先己后人只需聰明，先人后己需要智慧，共同奔赴需要緣份。正所謂“得到需要福報，放下需要智慧。”先己后人模式時過境遷，雙向奔赴模式可遇不可求，先人后己模式方能彰顯誠意，真心利他，更適應內卷的當下。

如何理解跟客戶先人后己的合作呢？認知大客戶的合理需求，滿足大客戶的合理需求。認知需求不難，難在滿足客戶需求，需要魄力、協(xié)調、溝通并努力爭取。在合理需求得到滿足下，企業(yè)可能實現(xiàn)對大客戶雪中送炭，抑或錦上添花。雖說維系合作本質為利益，但人心都是肉長的，在合理需求滿足后的合作過程里，客戶能看到企業(yè)的誠意大小、誠信有無、人性良劣等等。微毛利和市場倒逼定價為大客戶合作的需求之一。需要滿足嗎？需要，因為對手垂涎三尺、虎視眈眈排隊等候呢。企業(yè)生產推行精益生產、工匠精神，制造費用逐漸會產生競爭力。采購膽大心細、群策群力、專業(yè)度不斷提升，就可能實現(xiàn)采購優(yōu)勢。技術、采購、生產、品控的高效協(xié)同互鎖，管控產品成本和質量穩(wěn)定，成本領先的目標會逐漸接近。薄利催生多銷，市場倒逼定價法就不一定意味著被動和不確定性。因性價比高、質量穩(wěn)定，加之禾豐的豬料產品定位：合理高營養(yǎng)、合理高品質、高抗病、高熟化、低毒素。給大客戶帶來飼料成本低和養(yǎng)殖成本低，保障養(yǎng)殖相對高效益。如此先人之后，換得客戶的利益保證，自然合作更穩(wěn)固牢靠，合作深度自然而然。最后實現(xiàn)互利雙贏，彼此都在農牧行業(yè)之中脫穎而出甚至叱咤風云，情不自禁以有如此戰(zhàn)略伙伴而驕傲。

客戶，在商海之中托舉了企業(yè)，在市場之中承載了企業(yè)。企業(yè)，遵循經營之道，堅守營銷戰(zhàn)略，跟客戶們相濡以沫、相得益彰。利他主義，認知到位后，可以利人利己?！敖洜I企業(yè)，如臨深淵，如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如有不慎，滿盤皆輸?！边@是海爾張瑞敏之感言。企業(yè)前進一步前途未卜，退后一步粉身碎骨。大道至簡，返璞歸真，本本分分做好自己，實實在在成就客戶，結成緊密的戰(zhàn)略伙伴關系，就會不懼商業(yè)競爭，不畏商海沉浮。企業(yè)和客戶背靠背，在浩瀚商海之中結伴激流勇進、勇立潮頭，結盟實現(xiàn)勝者為王乃至圣者為王。