近幾年我給銷售部和技術(shù)部做了許多培訓(xùn)，但是覺(jué)得效果并不理想，我就在思考如何才能做好每一次培訓(xùn)，提高培訓(xùn)效果；如何讓大家愿意聽(tīng)我的想法，接受并付諸行動(dòng)。我在教育孩子時(shí)也有這樣的情況，我認(rèn)為是替她考慮，但她并不領(lǐng)情，還拒絕去做。這到底是為什么呢？思考良久，有以下幾點(diǎn)體會(huì)。

查理?芒格說(shuō)過(guò)特別智慧的一句話：想得到你想要的東西，很好的辦法是讓自己配得上它。同理，想讓別人相信你，你得有讓人相信你的資格。資格可以是威望，諸如：學(xué)歷、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)可度，總之是你過(guò)去的付出得到的他人的認(rèn)可。如果你沒(méi)有，就要想辦法擁有，不然蕓蕓眾生中別人憑什么相信你？

也許你會(huì)說(shuō)，我沒(méi)有突出的特質(zhì)，但我賣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，算是特質(zhì)吧？錯(cuò)！因?yàn)槟愕馁Y格不夠，使他人沒(méi)有嘗試你產(chǎn)品的意愿，沒(méi)有第 一步何談第二步？沒(méi)有信任，何談?dòng)绊懥Γ?/span>

我們都知道的故事：

扁鵲進(jìn)見(jiàn)蔡桓公，在蔡桓公面前站了一會(huì)兒，扁鵲說(shuō)：“您在肌膚紋理間有些小病，不醫(yī)治恐怕會(huì)加重?！辈袒腹f(shuō)：“我沒(méi)有病?！北怡o離開(kāi)后，蔡桓公說(shuō)：“醫(yī)生喜歡給沒(méi)病的人治病，以此當(dāng)作自己醫(yī)術(shù)的功效。” 過(guò)了十天，扁鵲再次進(jìn)見(jiàn)蔡桓公，說(shuō)：“您的病在肌肉里，不及時(shí)醫(yī)治將會(huì)更加嚴(yán)重?！辈袒腹焕聿?。扁鵲離開(kāi)后，蔡桓公又不高興。

過(guò)了十天，扁鵲再一次進(jìn)見(jiàn)蔡桓公，說(shuō)：“您的病在腸胃里了，不及時(shí)治療將要更加嚴(yán)重。”蔡桓公又沒(méi)有理睬。扁鵲離開(kāi)后，蔡桓公又不高興。

（又）過(guò)了十天，扁鵲（遠(yuǎn)遠(yuǎn)地）看見(jiàn)蔡桓公，掉頭就跑。蔡桓公于是特意派人問(wèn)他。扁鵲說(shuō)：“小病在皮膚紋理（之間），湯熨（的力量）所能達(dá)到；病在肌肉和皮膚里面，用針灸可以治好；病在腸胃里，用火劑湯可以治好；病在骨髓里，那是司命神管轄的事情了，（醫(yī)生）是沒(méi)有辦法（醫(yī)治）的?，F(xiàn)在（病）在骨髓（里面），我因此不再請(qǐng)求（為他治病）了?！?/span>

過(guò)了五天，蔡桓公身體疼痛，派人尋找扁鵲，（扁鵲）已經(jīng)逃到秦國(guó)了。蔡桓公于是病死了。

扁鵲是遠(yuǎn)近聞名的名醫(yī)，可謂有資格。但為什么還是沒(méi)說(shuō)服別人呢？這是個(gè)典型的銷售失敗的案例，如果扁鵲是個(gè)靠醫(yī)病為生的醫(yī)者，那么他盡管有高超的醫(yī)術(shù)也是難以養(yǎng)家糊口。我們分析一下他犯了幾個(gè)錯(cuò)誤呢？

扁鵲要通過(guò)調(diào)查、詢問(wèn)，讓蔡桓公自己說(shuō)出來(lái)哪里不舒服，而不是扁鵲認(rèn)為蔡桓公哪里不舒服，這一點(diǎn)扁鵲也沒(méi)有做好。我們現(xiàn)實(shí)中銷售人員大多數(shù)都是上來(lái)就指出客戶或?qū)Ψ竭@不對(duì)、那不對(duì)，到處都是問(wèn)題。誰(shuí)會(huì)高興呢？作為家長(zhǎng)天天說(shuō)孩子不對(duì)，哪個(gè)孩子愿意接受呢？讓客戶自己說(shuō)出來(lái)的問(wèn)題才是最 重要的事情。銷售人員就是要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后讓客戶自己說(shuō)出問(wèn)題才是最 好的方法。

把隱性需求變成顯性需求。扁鵲知道蔡桓公有身體不適的問(wèn)題后，如果不急于下結(jié)論，深挖這些問(wèn)題會(huì)造成哪些直接和間接影響？分析造成這些問(wèn)題的原因，不要急于給出解決方案，相信將是另外的結(jié)果。我們?cè)阡N售中也存在這些誤區(qū)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題急于給出方案，急于介紹自己的產(chǎn)品。竹筒倒豆子，恨不得一下子把產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、促銷方式都說(shuō)出來(lái)。這是完全錯(cuò)誤的，因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿，沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生提供方案的渴求。過(guò)早暴露自己的想法和方案，不但容易讓客戶有戒備之心，還會(huì)使銷售陷入僵局，無(wú)法繼續(xù)下去。扁鵲也犯了這個(gè)錯(cuò)誤。

要和客戶共同探討解決問(wèn)題的方法。詢問(wèn)客戶，如果有這樣的方法可以解決這個(gè)問(wèn)題，你是否能夠接受？告訴客戶解決這個(gè)問(wèn)題的途徑、步驟。如果復(fù)雜的方法要拆分成簡(jiǎn)單的步驟和方法，先做容易的，逐步推進(jìn)較難的。不要急于告訴客戶我們有這樣的方案?？蛻艏庇谠儐?wèn)哪家有這樣的成功案例或方案時(shí)，你再告訴他我們就有，我們就能夠幫助他解決。扁鵲在此又犯了只告訴蔡桓公有問(wèn)題，如果不治會(huì)如何？形成恐嚇的狀態(tài)，所以蔡桓公不能接受。

扁鵲和蔡桓公的整個(gè)談話沒(méi)有這些步驟，所以扁鵲明明是好心，蔡桓公卻并不領(lǐng)情。

現(xiàn)實(shí)中，我們有多少扁鵲呢？又花費(fèi)多少成本呢？

不管是做培訓(xùn)還是做銷售，只有懂得科學(xué)的推動(dòng)流程，才能事半功倍，即使我們平凡普通，也可以通過(guò)循循善誘，使客戶發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，并且認(rèn)識(shí)到我們能幫助他解決問(wèn)題，只有與我們合作才是解決問(wèn)題的很好選擇，并且刻不容緩。此時(shí)，我們才能讓自己提出的意見(jiàn)或建議體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。