編者按：當(dāng)時(shí)光的腳步踏入2000年，在這一時(shí)期，禾豐的股東隊(duì)伍開(kāi)始擴(kuò)大，事業(yè)也實(shí)現(xiàn)了地域突破，開(kāi)始挺進(jìn)關(guān)內(nèi)、走向全國(guó)，業(yè)務(wù)也開(kāi)始進(jìn)入高速發(fā)展期。這期間，一批好的的銷(xiāo)售管理者在企業(yè)的發(fā)展中也實(shí)現(xiàn)了自身的快速成長(zhǎng)。遼寧區(qū)豬料銷(xiāo)售總監(jiān)陳疆作為其中代表之一，在近18年的飼料銷(xiāo)售工作中有什么樣的感悟？對(duì)后來(lái)者有什么樣的建議？一起聽(tīng)聽(tīng)他的分享。

加盟禾豐已近18年，一直從事飼料銷(xiāo)售工作，期間很多人問(wèn)我什么樣的人適合做銷(xiāo)售？你認(rèn)為好的的銷(xiāo)售人員是什么樣的？實(shí)際上這個(gè)問(wèn)題我也經(jīng)常問(wèn)自己，看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，回答起來(lái)也是仁者見(jiàn)仁，我只是用自己這些年來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，從四個(gè)方面談?wù)労细皲N(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)。

銷(xiāo)售員素質(zhì)

1、良好的個(gè)人信用是一個(gè)人在社會(huì)立足的基本條件。作為服務(wù)客戶(hù)的一名銷(xiāo)售人員，更要視個(gè)人信用為生命，逐步提高自己的信用等級(jí)，贏得公司與客戶(hù)長(zhǎng)久的信任。銷(xiāo)售員是公司的代表，銷(xiāo)售員個(gè)人的不誠(chéng)信行為將直接導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)公司的不信任，因此個(gè)人信用只能提升不能下降。銷(xiāo)售員一定要少承諾，多兌現(xiàn)，就像《禾豐宣言》里講的一樣，永遠(yuǎn)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)。

2、有積極的思維模式。記得有文章講過(guò)，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售員與業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售員之間很大的區(qū)別，就是在遇見(jiàn)困難時(shí)，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售員會(huì)更多地從樂(lè)觀積極的角度思考，能正確面對(duì)問(wèn)題，能看到問(wèn)題背后隱藏的機(jī)會(huì)。具有這種思維模式的業(yè)務(wù)員積極、樂(lè)觀、充滿(mǎn)正能量，富有親和力與幽默感，深受客戶(hù)的歡迎。

3、為人坦誠(chéng)。我理解的坦誠(chéng)不僅是誠(chéng)實(shí)、實(shí)事求是，更是要與客戶(hù)有心靈上的交流，讓客戶(hù)了解真實(shí)的你（因?yàn)檫@是銷(xiāo)售的第 一步——銷(xiāo)售自己），進(jìn)而信任你、喜歡你、離不開(kāi)你。切記一定要維護(hù)好與客戶(hù)的關(guān)系，但這種關(guān)系如果好到客戶(hù)有不滿(mǎn)意都不好意思說(shuō)出來(lái)，那就是太近了；而如果客戶(hù)遇到困難、需要幫助時(shí)第 一個(gè)沒(méi)有想到你，那么這個(gè)距離就遠(yuǎn)了。只有保持恰當(dāng)?shù)年P(guān)系，雙方才能長(zhǎng)久合作、互利雙贏。

4、團(tuán)隊(duì)精神。銷(xiāo)售員要能發(fā)現(xiàn)所在團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員身上的優(yōu)點(diǎn)，懂得欣賞與贊美他人，當(dāng)團(tuán)隊(duì)需要時(shí)，能夠放棄個(gè)人利益。成功的團(tuán)隊(duì)是個(gè)平臺(tái)，有它特有的基因，具有團(tuán)隊(duì)精神的銷(xiāo)售員快速融入團(tuán)隊(duì)，基因就會(huì)復(fù)制在自己身上，成為你不懈努力不斷前進(jìn)的動(dòng)力?！皥F(tuán)結(jié)就是力量”，這是禾豐發(fā)展的動(dòng)力之一。在吉林大學(xué)校園招聘的時(shí)候有位院長(zhǎng)問(wèn)我，禾豐那么多股東，并且都很好，怎么那么團(tuán)結(jié)？我說(shuō)，“團(tuán)隊(duì)就是力量”已經(jīng)是禾豐人的基因了，一個(gè)人可能暫時(shí)走得快點(diǎn)，但是要想走得遠(yuǎn)一定離不開(kāi)好的團(tuán)隊(duì)。

銷(xiāo)售員能力

1、有自我管理的能力。銷(xiāo)售員的工作沒(méi)有固定的時(shí)間，銷(xiāo)售工作基本都在村屯，公司只有有限的監(jiān)督，更多的時(shí)間都是依靠自我管理。因此銷(xiāo)售員很重要的能力就是管理自己。有效管理自己的時(shí)間、管理自己的行為、管理自己的情緒，這就是好的業(yè)務(wù)人員的偉大之處。

2、有解決問(wèn)題的能力。銷(xiāo)售界經(jīng)常講的一句話(huà)就是，客戶(hù)的問(wèn)題就是我們的機(jī)會(huì)。高質(zhì)量、完整地處理好客戶(hù)問(wèn)題會(huì)贏得客戶(hù)的芳心。雖然能夠解決客戶(hù)全部問(wèn)題的銷(xiāo)售員幾乎沒(méi)有，但能解決多少，將考驗(yàn)銷(xiāo)售員的自身能力。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要銷(xiāo)售員的服務(wù)能力越來(lái)越強(qiáng)，誰(shuí)能為客戶(hù)解決的問(wèn)題越多，誰(shuí)成功的機(jī)會(huì)就越多。

3、有抓住機(jī)會(huì)的能力。銷(xiāo)售員不僅要勤于溝通，更要擅于挖掘客戶(hù)需求，找到市場(chǎng)突破口，準(zhǔn)確地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。禾豐董事長(zhǎng)金衛(wèi)東也對(duì)銷(xiāo)售員提出要求：市場(chǎng)機(jī)遇，稍縱即逝，有效經(jīng)營(yíng)，匹夫有責(zé)。

4、持續(xù)學(xué)習(xí)的能力。為什么很多業(yè)務(wù)人員都有挫折感？原因就是你的知識(shí)總量沒(méi)有累積到讓客戶(hù)佩服、讓對(duì)手折服的程度?，F(xiàn)在的飼料市場(chǎng)大浪淘沙，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，剩下的經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖場(chǎng)都非常精明，當(dāng)然只有更好的業(yè)務(wù)人員才能贏得他們。因此銷(xiāo)售員要有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，用知識(shí)來(lái)武裝自己，從而贏得客戶(hù)的尊重。

銷(xiāo)售員行為

1、勤奮。如果各方面的能力和素質(zhì)都不差，可就是不下市場(chǎng)，不接觸客戶(hù)，沒(méi)有“三勤”，相信這個(gè)業(yè)務(wù)員一噸飼料也賣(mài)不出去?！叭凇钡牡?一勤就是腿勤，對(duì)自己所轄市場(chǎng)要了如指掌，找到全部的客戶(hù)，客戶(hù)有需求或遇到問(wèn)題，你能第 一個(gè)到達(dá)；第二勤就是嘴勤，嘴勤不是就要說(shuō)話(huà)多，而是要與客戶(hù)多交流，勤溝通，要善于聆聽(tīng)到客戶(hù)的話(huà)外音，最終與客戶(hù)建立起有效的溝通機(jī)制；第三很重要的腦勤，勤奮不是無(wú)頭蒼蠅一樣地亂跑，而是要多動(dòng)腦思考，事事要計(jì)劃在先，提升效率、節(jié)約成本，每天反思不足之處，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)改進(jìn)。銷(xiāo)售員的形象肯定不是像開(kāi)出租車(chē)的司機(jī)師傅，而是儀表堂堂的專(zhuān)家。

2、效率與時(shí)間。銷(xiāo)售常說(shuō)的一句話(huà)，先有工作量才會(huì)有銷(xiāo)量。工作量=工作時(shí)間×工作效率，這個(gè)公式中的工作時(shí)間不是指法定的8小時(shí)工作時(shí)間，而是指你花在客戶(hù)身上的時(shí)間，或者叫有效工作時(shí)間，很多業(yè)務(wù)人員在這方面有很大的提升空間。業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)而沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售員應(yīng)該是在這個(gè)方面出現(xiàn)了問(wèn)題，而個(gè)人能力稍差的業(yè)務(wù)人員通過(guò)延長(zhǎng)有效工作時(shí)間，提前做好拜訪路線(xiàn)及內(nèi)容等準(zhǔn)備工作，來(lái)提高工作量，也會(huì)取得很好的業(yè)績(jī)。

3、細(xì)節(jié)決定結(jié)果。每一次拜訪調(diào)查，每一個(gè)產(chǎn)品實(shí)證，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，從制定計(jì)劃到完成總結(jié)都要進(jìn)行大量細(xì)致的工作，把能想到的細(xì)節(jié)都做到位就是一次小成功，這樣的小成功累積起來(lái)就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的跨躍。

銷(xiāo)售員貢獻(xiàn)

1、獲得客戶(hù)認(rèn)可。好的銷(xiāo)售員為客戶(hù)健康持續(xù)發(fā)展付出了辛勤的汗水，能夠得到客戶(hù)的高度認(rèn)可與贊美，同時(shí)與客戶(hù)結(jié)下深厚友誼。

2、獲得公司認(rèn)可。銷(xiāo)售是公司實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程，每一個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)都會(huì)影響公司的業(yè)績(jī)與發(fā)展，好的銷(xiāo)售員不僅是要銷(xiāo)量多，還能為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。