文/總部企業(yè)文化宣貫經(jīng)理 張帝

規(guī)?；B(yǎng)殖是畜牧業(yè)發(fā)展重要趨勢之一。為鼓勵(lì)各區(qū)域豬料事業(yè)線大力推動(dòng)規(guī)模場開發(fā)，提升禾豐產(chǎn)品規(guī)模場市場占有率，快速實(shí)現(xiàn)飼料業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，禾豐于2023年6月發(fā)布了《禾豐集團(tuán)豬料規(guī)模場開發(fā)表彰方案》，按照業(yè)績情況，每月發(fā)布增量喜報(bào)，季度、年度獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)將給予集團(tuán)層面表彰。仔細(xì)觀察榜單會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一家企業(yè)雖未雄霸榜首，卻一直名列前茅（2023年1-9月規(guī)模場累計(jì)銷量同比增長率195.4%），大家都知道它的存在，卻又感到陌生，它就是山西禾豐。

其實(shí)最初山西禾豐規(guī)模場開發(fā)之路走得并不順暢。山西禾豐位于晉北地區(qū)的忻州市原平市，創(chuàng)立至今已有8年時(shí)間。創(chuàng)建初期，雖然產(chǎn)品品質(zhì)過硬，但由于禾豐在山西省的品牌影響力與競爭對手相差甚遠(yuǎn)，市場開發(fā)阻力較大。山西禾豐直面困難、另辟蹊徑，開始進(jìn)行規(guī)模場開發(fā)。然而，突如其來的非洲豬瘟疫情，讓山西禾豐快速前進(jìn)的腳步戛然而止。那是2020年初。

在非洲豬瘟疫情平穩(wěn)后，市場競爭越演越烈，開發(fā)規(guī)模以下的渠道經(jīng)銷幾乎沒有利潤，迫使山西禾豐只能重走規(guī)模場開發(fā)之路。在得到關(guān)內(nèi)區(qū)總裁金宏宇和副總裁王永杰的肯定和支持后，總經(jīng)理邢金波快速進(jìn)行了隊(duì)伍調(diào)整和市場劃分，在完成充分的市場調(diào)研和分析后，憑借地區(qū)、設(shè)備、生產(chǎn)規(guī)模、散裝料運(yùn)輸和領(lǐng)先的生物安全管理等優(yōu)勢，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略。豬料銷售團(tuán)隊(duì)被劃分成渠道事業(yè)部和規(guī)?；i場事業(yè)部，并增加駐場技術(shù)服務(wù)人員數(shù)量，核心市場劃定為距離公司200公里以內(nèi)區(qū)域，產(chǎn)品主推全價(jià)料。

01

經(jīng)過一年多的運(yùn)營管理，山西禾豐迎來豬料銷量大幅度提升。面對這來之不易的局面，邢金波總經(jīng)理總結(jié)了山西禾豐規(guī)模場開發(fā)工作的幾個(gè)要點(diǎn)。

方向正確

方向正確，才能到達(dá)終點(diǎn)；方向錯(cuò)誤，只會(huì)越走越遠(yuǎn)。戰(zhàn)略方向的正確制定，離不開全面充分的市場調(diào)研和詳盡周密的市場分析。通過調(diào)研，山西禾豐發(fā)現(xiàn)了數(shù)量占比較大的一類客戶，他們主要是從煤炭及相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型而來，經(jīng)營管理風(fēng)格趨向簡單直接，所以全價(jià)料是最適合這類客戶的產(chǎn)品類型；而山西禾豐又是晉北地區(qū)規(guī)模最大的飼料企業(yè)，區(qū)域范圍內(nèi)的散裝料運(yùn)輸具有明顯優(yōu)勢，所以散裝料就是打開規(guī)模豬場的突破口；在生物安全方面，山西禾豐陸續(xù)投資70余萬元，完善防控體系，嚴(yán)格執(zhí)行防控標(biāo)準(zhǔn)，這些投入和舉措在全省范圍內(nèi)絕無僅有，這也是豬場老板們最看重的優(yōu)勢之一。

目標(biāo)一致

山西禾豐在確定整體發(fā)展戰(zhàn)略后，通過溝通討論，各部門達(dá)成一致，具有挑戰(zhàn)精神的禾豐人為自己制定了高于區(qū)域計(jì)劃的年度銷量和利潤目標(biāo)。同時(shí)，各部門還要將目標(biāo)進(jìn)行分解，制定任務(wù)表。例如，銷售部要將銷量和利潤目標(biāo)落到每一位銷售員身上，形成任務(wù)清單。而其它部門，則要圍繞銷售工作展開任務(wù)分解，把能為銷售提供的支持工作形成任務(wù)清單。每年10月，公司就開始制定下一年工作目標(biāo)，通過管理者的宣貫，每一位員工對公司的整體目標(biāo)都了然于心，對自己的任務(wù)清單都了如指掌，明確為了公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)自己該做好什么。

2023年8月，公司超額完成了銷量目標(biāo)，總經(jīng)理兌現(xiàn)了全員旅游承諾。這也是疫情過后，大家第一次集體出游，讓全員充分感受了團(tuán)結(jié)奮斗、達(dá)成目標(biāo)后的喜悅，令大家終生難忘。

高效協(xié)同

大家應(yīng)該都聽說過公司業(yè)績差，各部門互相推責(zé)的故事。公司猶如一臺(tái)機(jī)器，任何一個(gè)零部件出現(xiàn)問題，都不能高速運(yùn)轉(zhuǎn)。山西禾豐從客戶的評估、產(chǎn)品銷售、原料采購、生產(chǎn)、品控、運(yùn)輸?shù)郊夹g(shù)服務(wù)等環(huán)節(jié)，各部門緊密互鎖，管理者之間無內(nèi)耗，溝通密切，配合默契，已形成良性循環(huán)，發(fā)現(xiàn)任何問題都會(huì)在一天之內(nèi)溝通到位。通過精益管理，月計(jì)劃與實(shí)際銷售數(shù)據(jù)對比的準(zhǔn)確率已達(dá)到90%以上。那么有人會(huì)問，為什么達(dá)不到100%？聰明的禾粉們可在評論區(qū)發(fā)布你的答案。

要做到高效協(xié)同，前后方也要緊密互鎖。

公司要求銷售團(tuán)隊(duì)對客戶豬場數(shù)據(jù)情況要有100%的了解，一旦出現(xiàn)數(shù)據(jù)變動(dòng)，引起產(chǎn)品需求變化，銷售團(tuán)隊(duì)就要第一時(shí)間做出反應(yīng)和溝通，營業(yè)室團(tuán)隊(duì)便會(huì)告知后方部門，對生產(chǎn)安排做出及時(shí)調(diào)整。山西禾豐是關(guān)內(nèi)區(qū)飼料企業(yè)中執(zhí)行“提前三日訂貨”最好、最徹底的公司，這個(gè)好成績離不開公司前后方的精益管理和高效協(xié)同。

高效執(zhí)行

山西禾豐管理團(tuán)隊(duì)最常掛在嘴邊的一句話就是：“別問為什么，干就完了！”在“干”的過程中理解，在“干”的過程中總結(jié)，一切以目標(biāo)為導(dǎo)向。轉(zhuǎn)型規(guī)模場開發(fā)，公司整體運(yùn)營模式發(fā)生了天翻地覆的變化，所有部門都需要參與到規(guī)模場開發(fā)中來，而前文提到的全員高效協(xié)同，就是執(zhí)行力最好的體現(xiàn)。

新冠疫情期間，幾乎所有員工都“中招”，但大家心里都惦記著生產(chǎn)任務(wù)，所以沒有人愿意呆在家中，都在還沒完全康復(fù)的狀態(tài)下重返崗位，積極投入工作，保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。

為確保銷量目標(biāo)達(dá)成，銷售團(tuán)隊(duì)的管理變得尤為重要。豬料事業(yè)部銷售總經(jīng)理趙政利聯(lián)合區(qū)域經(jīng)理，結(jié)合銷售員個(gè)人特點(diǎn)、市場情況，按照從客戶的篩選、拜訪頻次到客情維護(hù)進(jìn)度等關(guān)鍵點(diǎn)，“一對一”地為銷售新人制定“規(guī)定動(dòng)作”，并每天監(jiān)督執(zhí)行情況，及時(shí)反饋調(diào)整意見，幫助銷售新人用最短的時(shí)間進(jìn)入角色，完成個(gè)人銷量目標(biāo)。

從渠道營銷到規(guī)模場開發(fā)，這個(gè)轉(zhuǎn)變對銷售員的挑戰(zhàn)是最大的，為了滿足客戶需求，他們要從銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售員+半個(gè)技術(shù)專家，甚至要和技術(shù)員一起長期駐場，同技術(shù)員和飼養(yǎng)員一起承擔(dān)豬場的生產(chǎn)工作。山西禾豐豬料事業(yè)部規(guī)模化豬場客服代表劉洋，就是這樣一位駐場銷售員，除了參加公司安排的培訓(xùn)課程，他還拜技術(shù)服務(wù)經(jīng)理?xiàng)顣赃_(dá)（駐場場長）為師，學(xué)習(xí)養(yǎng)殖技術(shù)，至今已多次獲得山西禾豐豬料部銷售冠軍。

02

雖說銷售工作是規(guī)模場開發(fā)的重中之重，但細(xì)數(shù)山西禾豐的銷售工作并沒有過多獨(dú)創(chuàng)之處，看似均為“常規(guī)操作”，可喜的銷量、增量從何而來，著實(shí)讓人費(fèi)解。趙政利總經(jīng)理總結(jié)銷售工作的關(guān)鍵因素是誠信、產(chǎn)品可靠、服務(wù)百分百到位。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

幾乎所有團(tuán)隊(duì)成員都由趙政利總經(jīng)理招聘而來。“人選對了，就什么都對了。”這表明了趙總對招聘的重視程度。駐場技術(shù)服務(wù)工作不僅辛苦，還枯燥乏味，新人通常很難堅(jiān)持，因此團(tuán)隊(duì)大部分成員皆是具有5年以上工作經(jīng)驗(yàn)的成熟員工。他們的加盟，也多源自趙總多年業(yè)內(nèi)資源的積累。他認(rèn)為，選人的條件之一，是要看這個(gè)人對這份工作是否珍惜，只有珍惜，他們才會(huì)留下，才會(huì)踏踏實(shí)實(shí)做好工作。工作中，他是一位嚴(yán)肅認(rèn)真的領(lǐng)導(dǎo)，對工作細(xì)節(jié)要求苛刻，幾乎沒夸獎(jiǎng)過下屬，但下屬們都對趙總很信服、很親近。因?yàn)樗较吕铮舷录壱呀?jīng)成了朋友，趙總始終關(guān)心大家的駐場生活和學(xué)習(xí)情況，想方設(shè)法滿足大家的精神和物質(zhì)需求。

市場開發(fā)

把禾豐股份的營銷理念和服務(wù)理念嵌入規(guī)模場開發(fā)工作，可謂句句契合，字字珠璣。

使禾豐業(yè)務(wù)迅速拓展的方法是：讓客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展起來。

眾所周知，養(yǎng)豬業(yè)受行業(yè)周期影響極大。行情好，輕松實(shí)現(xiàn)盈利，難點(diǎn)就在行情低迷之時(shí)。山西禾豐規(guī)模場開發(fā)的宗旨是：行情好的時(shí)候，要幫助客戶多盈利；行情差的時(shí)候，即使無法實(shí)現(xiàn)盈利，也要盡量幫助客戶少虧損。

山西禾豐嚴(yán)格按照禾豐股份關(guān)內(nèi)區(qū)的管理要求，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行從“飼料廠”到“養(yǎng)殖場”全流程的非瘟防控體系，借助核心區(qū)域散裝料運(yùn)輸優(yōu)勢，在市場上得到了規(guī)模場客戶的認(rèn)可，經(jīng)受住了客戶的考量，為客戶大幅降低了養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)和虧損，也為公司帶來了更多合作機(jī)會(huì)。

銷售總經(jīng)理趙政利和銷售部副經(jīng)理劉會(huì)平，實(shí)時(shí)關(guān)注核心客戶養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，利用自身掌握的行情信息，為客戶提供豬場管理決策建議，因?yàn)樾畔⒌臏?zhǔn)確加之決策的及時(shí)果斷，客戶獲得了豐厚的收益，他們也因此十分信賴甚至依賴山西禾豐。

我們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H是產(chǎn)品，更是解決問題的方案。

規(guī)模場的痛點(diǎn)之一是養(yǎng)殖技術(shù)能力不足。為滿足客戶需求，各大飼料企業(yè)都配備了大量技術(shù)服務(wù)人員，甚至一家豬場內(nèi)就同時(shí)存在幾家飼料廠的駐場服務(wù)人員。如此激烈的競爭環(huán)境，只能直面對手，一決高下。在楊曉達(dá)經(jīng)理的帶領(lǐng)下，山西禾豐10位駐場技術(shù)員共同努力，使朔州市平魯?shù)貐^(qū)某規(guī)模場的發(fā)情率、配種率、產(chǎn)子率、成活率等指標(biāo)大幅提升，他們最終憑借過硬的專業(yè)技能，吃苦耐勞的品質(zhì)和踏實(shí)肯干的工作作風(fēng)，成功擊敗對手，贏得了豬場老板郝總的高度認(rèn)可。郝總心甘情愿承擔(dān)駐場技術(shù)員的工資，也因?yàn)楦叨刃刨?，她對禾豐員工十分關(guān)愛。

微笑、高效、可信賴的專家式服務(wù)。

山西禾豐的駐場技術(shù)員們，真正貫徹了禾豐服務(wù)理念。他們極度重視豬場養(yǎng)殖問題，發(fā)現(xiàn)問題，無論何時(shí)必定第一時(shí)間現(xiàn)場檢查，立即溝通快速解決，即便是深夜，大家依然在微信群中進(jìn)行工作問題溝通討論，讓豬場老板感動(dòng)不已。銷售管理者們每月必定拜訪核心客戶1-2次，詳細(xì)溝通養(yǎng)殖情況，及時(shí)指導(dǎo)豬場管理工作。繁峙縣某規(guī)模場老板武總，一直稱趙政利總經(jīng)理和劉會(huì)平經(jīng)理為兄弟，一直遵從兩位的建議經(jīng)營豬場，在他的兒子接管豬場后，依然與山西禾豐保持著良好合作關(guān)系。他開玩笑地說：“對山西禾豐十分信任，不只是遵從，甚至是‘盲從’，現(xiàn)在連飼料價(jià)格都不關(guān)心了?！笨蛻魧ι轿骱特S服務(wù)的認(rèn)可程度，可見一斑。

對于未來發(fā)展，邢金波總經(jīng)理認(rèn)為要想實(shí)現(xiàn)規(guī)模場開發(fā)數(shù)量的持續(xù)增長，還需改進(jìn)以下三方面：

一、原料采購降本增效；

二、加強(qiáng)第三方金融合作；

三、完善服務(wù)體系的系統(tǒng)化建設(shè)。

禾豐不僅要滿足客戶現(xiàn)在的需求，還要提早做好準(zhǔn)備，有能力為客戶未來的需求提供解決方案，這樣才能讓禾豐的規(guī)模場業(yè)務(wù)在未來立于不敗之地。

未來的規(guī)模場開發(fā)必定充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。祝愿山西禾豐能繼續(xù)把握市場機(jī)遇，憑借穩(wěn)定的產(chǎn)品、極致的服務(wù)，不斷完善精益管理和高效協(xié)同，披荊斬棘，穩(wěn)步前進(jìn)，繼續(xù)贏取佳績！