曾經(jīng)風(fēng)光無限的飼料經(jīng)銷商群體，在本次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的劇烈變革中也正在經(jīng)歷著第三次自我革命。第 一次自我變革發(fā)生在上世紀(jì)90年代初，隨著中國飼料工業(yè)的快速崛起，曾經(jīng)的總經(jīng)銷們革了自己鐵飯碗的命，加入到飼料銷售行業(yè)之中，是他們促進(jìn)了中國畜牧行業(yè)的快速發(fā)展；第二次自我變革發(fā)生在00年代初，隨著民族飼料工業(yè)的蓬勃發(fā)展，近萬家的飼料企業(yè)為經(jīng)銷商們提供了更大選擇的空間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商革了總經(jīng)銷商的命，成為了時(shí)代新貴；本次變革發(fā)生在最近三年，全國約有50%的經(jīng)銷商告別飼料行業(yè)；未來三年現(xiàn)有經(jīng)銷商中約50%仍將在新的競爭環(huán)境中出局。這一次是誰要革了誰的命？經(jīng)銷商作為飼料行業(yè)的中堅(jiān)力量，如何把握此次變革的機(jī)遇，一躍成為新的財(cái)富王者？當(dāng)您用8分鐘讀完本文后，相信您會(huì)豁然開朗。

一、四個(gè)關(guān)于變革的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

1、同業(yè)經(jīng)銷商競爭引發(fā)變革。

賒銷、低價(jià)、贈(zèng)包、吃飯、開會(huì)、講課、旅游、看病、買藥、賣豬、代金券、送家電——飼料行業(yè)的營銷大戰(zhàn)就從未停止過，而經(jīng)銷商群體卻越戰(zhàn)越大、越戰(zhàn)越強(qiáng)，好的經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)層面的競爭而被淘汰出局。

2、養(yǎng)殖戶實(shí)力增強(qiáng)引發(fā)變革。

好的養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商從來都是彼此成就的，如果經(jīng)銷商所轄的養(yǎng)殖戶質(zhì)量不好，那么注定經(jīng)銷商也很難做得好，而好的養(yǎng)殖戶的實(shí)力注定會(huì)越來越強(qiáng)。身處區(qū)域飼料銷售金字塔頂端的經(jīng)銷商，如果被好的養(yǎng)殖戶所拋棄，要么是因?yàn)楫a(chǎn)品線利潤分配的不好，要么是因?yàn)樗悸纷兓乃俣葲]有跟上養(yǎng)殖戶的發(fā)展速度。

3、營銷渠道扁平化引發(fā)變革。

企業(yè)與經(jīng)銷商在營銷過程中總是處在博弈的狀態(tài)，同時(shí)也正因?yàn)檫@種博弈關(guān)系，彼此既相互制約又相互促進(jìn)。只要經(jīng)銷商在資金、物流、服務(wù)、市場資源四方面有所持仗，企業(yè)是很難舍棄經(jīng)銷商的。而且企業(yè)通過縮短營銷渠道所得到的利潤也很難裝進(jìn)自己的口袋。

4、飼料電商的風(fēng)潮引發(fā)變革。

飼料電商看似來勢洶洶，但雷聲大雨點(diǎn)小，您身邊究竟有幾位經(jīng)銷商是因?yàn)轱暳想娚痰挠绊懲顺鲂袠I(yè)的。目前的飼料電商模式有很強(qiáng)的局限性，但我們需要認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)是我們將來需要掌握的商業(yè)工具，但也僅僅是一個(gè)符合市場要求的工具而已。

二、四個(gè)引發(fā)變革的主要因素

1、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的調(diào)整引發(fā)變革。

隨著養(yǎng)殖規(guī)模與結(jié)構(gòu)的持續(xù)變化，未來的客戶大致可分為三個(gè)群體：一是養(yǎng)殖規(guī)模在150頭母豬（年出欄3000頭育肥豬）以下的客戶群，他們將是養(yǎng)殖合作社和生豬放養(yǎng)模式的目標(biāo)客戶群；二是養(yǎng)殖規(guī)模在150-600頭母豬（年出欄3000-12000頭育肥豬）的客戶群，他們將是直銷、駐場服務(wù)、養(yǎng)殖場托管模式的目標(biāo)客戶群；三是養(yǎng)殖規(guī)模在600頭母豬（年出欄12000頭育肥豬）以上的客戶群，他們將是飼料代加工、定制、合資、合作、租賃的目標(biāo)客戶群。經(jīng)銷商傳統(tǒng)的客戶群絕大多數(shù)都是散養(yǎng)戶，而近幾年因?yàn)樾星?、政策、疫病等因素影響，這一客戶群萎縮了近50%，與之相應(yīng)的自然是他們上游的經(jīng)銷商也隨之離場。

2、運(yùn)營模式的改變引發(fā)變革。

當(dāng)溫氏生豬放養(yǎng)運(yùn)營模式的成功遭遇到高漲的生豬價(jià)格行情，再加上行業(yè)急需轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景，就造成了2016年各實(shí)力強(qiáng)勁的集團(tuán)型企業(yè)扎堆進(jìn)入生豬養(yǎng)殖與生豬放養(yǎng)領(lǐng)域的現(xiàn)象。將來企業(yè)的生豬放養(yǎng)業(yè)務(wù)必定與經(jīng)銷商們爭奪散養(yǎng)客戶資源，在2018-2019年的生豬價(jià)格周期之中，經(jīng)銷商現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢在放養(yǎng)公司保證養(yǎng)殖戶固定收益的政策、以及完善的服務(wù)體系面前顯得不堪一擊。不把自己鑲嵌在生豬產(chǎn)業(yè)鏈條之中的經(jīng)銷商注定日子會(huì)越來越難過。

3、環(huán)境保護(hù)的壓力引發(fā)變革。

2013年黃浦江漂豬事件之后，國家加大了畜禽養(yǎng)殖環(huán)保工作的力度，很多地區(qū)的養(yǎng)殖業(yè)在一年內(nèi)銷聲匿跡，環(huán)保政策就像懸在每位養(yǎng)殖業(yè)主頭上的達(dá)摩克利斯之劍，不知道什么時(shí)候就掉下來。目前全國只有山東、河南、河北、廣西、四川、重慶、海南七個(gè)省市被規(guī)劃為養(yǎng)殖業(yè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，其余省市則被劃定為潛力發(fā)展區(qū)、適度發(fā)展區(qū)和限制發(fā)展區(qū)。您所在區(qū)域三年后的環(huán)保政策環(huán)境究竟是什么情況，現(xiàn)在誰也說不好。

4、行業(yè)發(fā)展的趨勢引發(fā)變革。

由于目前社會(huì)居民消費(fèi)能力、肉蛋奶的供求平衡關(guān)系以及畜禽養(yǎng)殖環(huán)境承載能力的限制，短時(shí)期內(nèi)飼料市場的總量不會(huì)再增長；而行業(yè)內(nèi)部分企業(yè)間的產(chǎn)品與銷售模式同質(zhì)化，也使得市場競爭日趨激烈；行業(yè)整合速度正在逐步加快，產(chǎn)業(yè)中各環(huán)節(jié)資源也在被各集團(tuán)化企業(yè)迅速分食；養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化迫使企業(yè)在產(chǎn)品定位、資源配置、營銷架構(gòu)方面進(jìn)行重新調(diào)整；企業(yè)各系統(tǒng)的優(yōu)化、總成本領(lǐng)先和資本運(yùn)作，已經(jīng)成為了企業(yè)生存與發(fā)展的必要條件和核心競爭力。一些經(jīng)銷商的衰落，是因?yàn)樗麄冞x擇合作的企業(yè)失去了競爭力。

三、經(jīng)銷商再次崛起的四套功法

1、成為畜禽產(chǎn)業(yè)化的“龍頭”。

在2005-2010年的短短五年時(shí)間里，商品肉雞飼料經(jīng)銷商消失殆盡，取而代之的是少數(shù)肉雞放養(yǎng)龍頭們的崛起，而在這五年之中肉雞放養(yǎng)龍頭們的財(cái)富普遍從百萬級(jí)躍升到千萬級(jí)。2015-2020年的生豬產(chǎn)業(yè)變革與十年前的肉雞產(chǎn)業(yè)變革有諸多相似之處，蛋禽行業(yè)也正進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的初級(jí)階段，能成功把握住本次歷史機(jī)遇的人，其財(cái)富至少要翻升數(shù)倍。關(guān)鍵是經(jīng)銷商能否快速整合區(qū)域內(nèi)的各類資源，并與相關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略合作。

2、成為養(yǎng)殖合作社的理事長。

30年前歐美國家的養(yǎng)殖業(yè)狀況就和目前中國的養(yǎng)殖業(yè)狀況差不多，而目前歐美國家的養(yǎng)殖業(yè)基本掌握在超大規(guī)模企業(yè)和養(yǎng)殖合作社手中。過去國內(nèi)的養(yǎng)殖合作社多是政策催生的產(chǎn)物，而現(xiàn)在不少的養(yǎng)殖合作社已經(jīng)集苗種供應(yīng)、畜產(chǎn)品收購、養(yǎng)殖保險(xiǎn)、金融互助、動(dòng)保藥品、數(shù)據(jù)管理、飼料供應(yīng)、畜牧機(jī)械、技術(shù)服務(wù)于一身。資源整合帶來了多元化的收益和長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。有實(shí)力的經(jīng)銷商在本地區(qū)深耕畜牧業(yè)多年，是最有能力整合養(yǎng)殖合作社資源的人。

3、成為畜禽產(chǎn)業(yè)鏈條合伙人。

經(jīng)銷商可以借助自身地緣優(yōu)勢尋求與父母代苗種繁育場、商品代養(yǎng)殖場、飼料原料產(chǎn)銷公司、飼料企業(yè)、動(dòng)保獸藥企業(yè)、屠宰企業(yè)、畜產(chǎn)品銷售企業(yè)的合資合作；但須注意，即便足夠強(qiáng)大的個(gè)體經(jīng)銷商放在產(chǎn)業(yè)鏈中也是弱小的?？梢韵瘸闪⒔?jīng)銷商聯(lián)合體性質(zhì)的公司組織，以此獲得與畜禽產(chǎn)業(yè)鏈合作的對(duì)等資格。再承擔(dān)資金杠桿、渠道拓展和深化服務(wù)的環(huán)節(jié)，關(guān)注整體投資回報(bào)率，也將獲得不錯(cuò)的發(fā)展。

4、成為小眾化產(chǎn)品的代理人。

可以選擇代理競爭強(qiáng)度小、投資回報(bào)率高的小眾飼料產(chǎn)品，例如狐貉飼料、肉兔飼料、肉驢飼料、寵物飼料等很難形成規(guī)模，又具有一定技術(shù)含量的飼料產(chǎn)品；也可以為眾多使用預(yù)混料的規(guī)模化養(yǎng)殖場提供配套的飼料原料和簡單的飼料代加工服務(wù)。

“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春。今日聽君歌一曲，暫憑杯酒長精神?！弊詈蠼栌锰拼娙藙⒂礤a的名句略抒胸臆，愿與業(yè)界同仁共勉、共進(jìn)、共贏。