聆聽集團(tuán)首 席人力資源官趙文馨帶來的《管理的實(shí)踐》講座后，我觸動(dòng)很大，尤其對(duì)我們這些“年輕”的管理者來說更是受益匪淺。管理是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而進(jìn)行的有計(jì)劃、有組織、有領(lǐng)導(dǎo)、有控制的過程。作為一名管理者，需要為他所管理的組織指引方向，需要深入思考本組織的使命，為之制定目標(biāo)，為達(dá)到本組織做出的成果而協(xié)調(diào)資源。

談到禾豐“五會(huì)”，即：研討會(huì)、實(shí)證會(huì)、參觀會(huì)、經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)、新產(chǎn)品推廣會(huì)，其中經(jīng)常召開的會(huì)議是客戶參觀會(huì)和研討會(huì)。由于市場(chǎng)銷售半徑回縮，海城新眾鑫公司召開的會(huì)議大多是參觀會(huì)，即把客戶請(qǐng)到公司進(jìn)行參觀、研討、培訓(xùn)等活動(dòng)。我們每年都會(huì)召開數(shù)十場(chǎng)，可是每次的會(huì)議效果都大相徑庭，在聽了集團(tuán)首 席人力資源官趙文馨的培訓(xùn)之后，我不斷地反思，集團(tuán)二十周年慶典那么盛大、隆重的活動(dòng)開展得如此有條不紊，最終的呈現(xiàn)如此精彩、美好，而我們召開的小型會(huì)議卻經(jīng)常不盡人意，問題到底出在哪兒？我們?cè)鯓尤プ霾拍苓_(dá)到會(huì)議的預(yù)期效果？作為會(huì)議組織的第 一負(fù)責(zé)人應(yīng)該如何去做？這也正是我們下一步對(duì)會(huì)議營(yíng)銷管理的改進(jìn)之處。

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計(jì)  劃

計(jì)劃工作表現(xiàn)為確立目標(biāo)和明確達(dá)到目標(biāo)的必要步驟的過程，包括估量機(jī)會(huì)、建立目標(biāo)、制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略方案、形成協(xié)調(diào)各種資源和活動(dòng)的具體行動(dòng)方案等。  

重新確立參觀會(huì)的目標(biāo)：促成目標(biāo)客戶合作，提升區(qū)域內(nèi)品牌影響力，提高銷量，每場(chǎng)參觀會(huì)新客戶合作達(dá)成率達(dá)到50%以上。

戰(zhàn)略方案：讓客戶通過參觀公司對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任，將公司定位為專業(yè)化工廠的形象，繼而通過技術(shù)講解對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，最后通過對(duì)比實(shí)證對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，促成嘗試及達(dá)成合作。

行動(dòng)方案：

客戶的邀請(qǐng)與接送由該區(qū)域的業(yè)務(wù)主管及銷售人員負(fù)責(zé)。準(zhǔn)備時(shí)間：會(huì)前1個(gè)月；會(huì)議當(dāng)天進(jìn)廠時(shí)間：早8：30-9：00。

會(huì)場(chǎng)布置，在會(huì)前一天晚間，由公司基地市場(chǎng)的銷售人員負(fù)責(zé)。需要物品：筆、本、產(chǎn)品說明書、水等。

客戶在公司內(nèi)的引導(dǎo)，由區(qū)域主管負(fù)責(zé)。

入場(chǎng)后先到會(huì)議室簽到，客戶簽到由營(yíng)業(yè)室主任負(fù)責(zé)。

會(huì)場(chǎng)內(nèi)播放宣傳片：由技術(shù)服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

下一步進(jìn)行工廠內(nèi)參觀：品控、化驗(yàn)室，由化驗(yàn)員負(fù)責(zé)講解，生產(chǎn)車間參觀由生產(chǎn)主任講解，總計(jì)20-30分鐘。

授課部分主持由區(qū)域主管負(fù)責(zé)，課程由技術(shù)服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，時(shí)間2小時(shí)。

訂貨環(huán)節(jié)由銷售人員負(fù)責(zé)，時(shí)間30分鐘。

就餐時(shí)間中午12：00-13：00，餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)30元/人，由公司后勤經(jīng)理負(fù)責(zé)。

所有組織協(xié)調(diào)工作由銷售部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，特殊情況下由區(qū)域主管負(fù)責(zé)。

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組  織

組織工作是為了有效地實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所確定的目標(biāo)而在組織中進(jìn)行部門劃分、權(quán)利分配和工作協(xié)調(diào)的過程。

召開銷售部門會(huì)議：宣導(dǎo)召開參觀會(huì)的目的和意義，會(huì)前準(zhǔn)備的重要性，新客戶開發(fā)對(duì)銷量提升的影響力，參觀會(huì)中實(shí)證的作用，會(huì)議過程中注意的事項(xiàng)，成功參觀會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度。

會(huì)前組織召開動(dòng)員會(huì)，召集廠長(zhǎng)、銷售總經(jīng)理、各部門主管及參與參觀會(huì)的所有負(fù)責(zé)人，明確此次會(huì)議的目的與參觀會(huì)的目標(biāo)，參觀會(huì)的流程、責(zé)任及權(quán)利分配，并獲得參會(huì)人員的認(rèn)同及支持。

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領(lǐng)  導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)工作就是管理者利用職權(quán)和威信施展影響，指導(dǎo)和激勵(lì)各類人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程。 

在目標(biāo)和策略確定后，檢查、督促、指導(dǎo)就成為了日常工作。領(lǐng)導(dǎo)要能解決關(guān)鍵問題，解決難題，把握全局。

制定會(huì)議要求及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)：每場(chǎng)參觀會(huì)客戶人數(shù)不少于8人，客戶養(yǎng)豬數(shù)量人均不少于50頭，新客戶占總參會(huì)人數(shù)比率不低于60%，至少有一個(gè)當(dāng)?shù)氐臅?huì)前實(shí)證（安排實(shí)證戶講話），技術(shù)經(jīng)理的講課內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)，入廠及離廠時(shí)間，會(huì)后總結(jié)，著裝等，并對(duì)會(huì)議按照考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)評(píng)分進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

會(huì)前檢查銷售人員邀請(qǐng)客戶的進(jìn)度，并指導(dǎo)其工作方法，如果遇到關(guān)鍵問題，可以親自協(xié)助，同時(shí)了解各部門接待人員的準(zhǔn)備情況，如有不服從可以找其部門主管協(xié)商。

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控  制

控制工作包括確立控制目標(biāo)、衡量實(shí)際業(yè)績(jī)、進(jìn)行差異分析、采取糾偏措施等。

參觀會(huì)的目標(biāo)清晰，考核標(biāo)準(zhǔn)明確，過程的控制至關(guān)重要，尤其是關(guān)鍵點(diǎn)的控制，參會(huì)人員的質(zhì)量、授課內(nèi)容、促銷政策、展示的實(shí)證效力、回訪的結(jié)果等。如果在過程中出現(xiàn)問題及時(shí)指出并糾正，比如技術(shù)服務(wù)經(jīng)理的講課內(nèi)容與被邀請(qǐng)客戶的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)不匹配，應(yīng)及時(shí)通知技術(shù)服務(wù)經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)容修正；當(dāng)會(huì)議結(jié)束后，如果出現(xiàn)某場(chǎng)會(huì)議效果不達(dá)標(biāo)，要及時(shí)找到原因，并進(jìn)行指導(dǎo)與糾偏，比如邀請(qǐng)的參會(huì)人員養(yǎng)豬數(shù)量平均達(dá)不到50頭規(guī)模的要求，是當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬規(guī)模小還是業(yè)務(wù)人員工作沒做到位？會(huì)后第 一時(shí)間找到根本原因，并做出指導(dǎo)；同時(shí)，要核算會(huì)議成本，包括餐費(fèi)、交通費(fèi)和促銷費(fèi)，控制好會(huì)議成本，“沒有有競(jìng)爭(zhēng)力的成本就談不上管理和績(jī)效”。

集團(tuán)首 席人力資源官趙文馨最后的總結(jié)精彩至極，“管理是科學(xué)，更是藝術(shù)，它需要?jiǎng)?chuàng)新精神、良好意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作，更需要成本核算、POS服務(wù)、國(guó)際化（專業(yè)化）。管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行，其驗(yàn)證不在于邏輯而在于成果，其唯 一的權(quán)威就是成就?！睆拈_好客戶參觀會(huì)做起，做好管理工作，成為一名合格的禾豐管理者。