編者按

禾豐創(chuàng)立20年，在不同的發(fā)展時(shí)期，涌現(xiàn)出不同的好的業(yè)務(wù)代表，他們?cè)阡N售崗位上成長(zhǎng)為禾豐如今的好的管理者。他們有著怎樣的成長(zhǎng)故事？有怎樣的難忘經(jīng)歷？有怎樣的銷售感悟？為此，編輯部特別甄選了五位管理者，他們分別是90年代、95年代、00年代、05年代、10年代的好的業(yè)務(wù)代表，從本期開始，將不定期在集團(tuán)微信平臺(tái)上和大家分享他們的故事。今天，我們首先向大家介紹的是禾豐90年代的銷售代表——禾豐牧業(yè)監(jiān)事長(zhǎng)王仲濤。

“行千山萬(wàn)水，扣千家萬(wàn)戶，表千言萬(wàn)語(yǔ)，破千難萬(wàn)險(xiǎn)，迎千回萬(wàn)轉(zhuǎn)，道千恩萬(wàn)謝！”這樣一句話，是我們九十年代業(yè)務(wù)員工作的概括總結(jié)，也是真實(shí)寫照。

每天清晨起床，洗漱后，穿上西裝，對(duì)著鏡子仔細(xì)地打好領(lǐng)帶，拎上皮包就出發(fā)了。那時(shí)候沒(méi)有自己的交通工具，基本是公共汽車轉(zhuǎn)乘長(zhǎng)途汽車，雖然公司規(guī)定可以打車，但剛開始沒(méi)有多少銷量業(yè)績(jī)，哪里敢奢 侈地打出租車？養(yǎng)殖場(chǎng)都是在交通不便的農(nóng)村，下了長(zhǎng)途汽車，運(yùn)氣好的時(shí)候可以租輛三輪，或是一輛摩的，有時(shí)只好步行。身著西裝領(lǐng)帶皮鞋，手提大皮包，走在鄉(xiāng)村的土路上，現(xiàn)在想想都是一個(gè)別樣的風(fēng)景。

當(dāng)時(shí)客戶的資料就是有限的前任介紹，賓館的黃頁(yè)電話冊(cè)都是重要來(lái)源，為努力尋找更多的客戶，坐在長(zhǎng)途汽車上聞到養(yǎng)殖場(chǎng)特殊的氣味，都會(huì)使自己興奮一下，因?yàn)榭赡軙?huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)大的客戶。慢慢地對(duì)市場(chǎng)和客戶熟悉了，就發(fā)現(xiàn)由客戶介紹客戶是很好的方法，不但會(huì)少跑冤枉路，還會(huì)事先就了解到要拜訪的客戶較詳細(xì)的情況，甚至能直接與決策者見(jiàn)面溝通，大大提高拜訪的成功率。

九十年代初飼料企業(yè)極少，客戶都是養(yǎng)殖場(chǎng)，由于防疫的原因，養(yǎng)殖場(chǎng)的大門非常難進(jìn)，如何破解看門人這一關(guān)，讓我費(fèi)了很多心思。根據(jù)他們一般都是年齡偏大，且是最底層的員工的特點(diǎn)，對(duì)他們表現(xiàn)出尊重和贈(zèng)送小禮品是有效的方法，而在熟悉以后，還會(huì)從他們那里獲得你意想不到的信息。

與決策者的交流就更需要應(yīng)對(duì)太多的事情了，介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品是基本功，了解他們的需求并用自己的產(chǎn)品解決存在的問(wèn)題，進(jìn)而滿足需求才是硬功夫。而讓客戶接受產(chǎn)品之前接受推銷者自己，是讓客戶放心訂貨的很好途徑。所以想征服客戶，獲得他們的認(rèn)可和尊敬，就需要在專業(yè)知識(shí)、天文地理、歷史文學(xué)等方面做好大量?jī)?chǔ)備，因?yàn)槊總€(gè)客戶特點(diǎn)是不同的，在面對(duì)不同的人和不同的場(chǎng)合，你只有永遠(yuǎn)表現(xiàn)得恰當(dāng)又很好，才能獲得客戶的好感與信賴，客戶才能把訂單交給你。

經(jīng)過(guò)多次的拜訪、交流，你的苦口婆心獲得了認(rèn)可，終于要簽合同訂貨了，還要過(guò)公司付款及發(fā)貨政策這一關(guān)。公司一般要求客戶先匯款，在確認(rèn)收到款后，才能確認(rèn)合同、安排生產(chǎn)，而貨物要一個(gè)月以后才能發(fā)到。由于當(dāng)時(shí)公司只能用集裝箱發(fā)貨，好多小型火車站沒(méi)有集裝箱業(yè)務(wù)，客戶要自己雇車去較遠(yuǎn)的車站提貨，而貨也經(jīng)常不能如期到達(dá)，到貨后也經(jīng)常出現(xiàn)破包、雨淋等投訴，而且有的客戶對(duì)使用方法并沒(méi)有太認(rèn)真的了解，以致出現(xiàn)使用效果問(wèn)題（當(dāng)時(shí)要求貨到時(shí)業(yè)務(wù)員也要到場(chǎng)，我曾經(jīng)因?yàn)橛幸淮螞](méi)有及時(shí)到場(chǎng)指導(dǎo)使用方法，導(dǎo)致4%產(chǎn)品按以前1%添加使用，造成很大問(wèn)題，費(fèi)了很大努力才避免了貨款損失，但客戶卻永遠(yuǎn)失去了）。很多時(shí)候可能就因一個(gè)小問(wèn)題出現(xiàn)，客戶就會(huì)終止合作，因此只有全力以赴的努力和堅(jiān)持，爭(zhēng)取做到很好，才能保證與客戶合作的穩(wěn)定。

由于公司的薪酬政策是“低工資高獎(jiǎng)勵(lì)”，因此只有客戶長(zhǎng)期的合作，才能帶來(lái)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定提升和收入的增加，沒(méi)有客戶給予的訂單，就沒(méi)有很好的收入，“客戶就是上帝”這句話一直銘記心中，更感恩客戶的關(guān)照。

盡管業(yè)務(wù)員的工作壓力巨大，很具挑戰(zhàn)性，但艱苦的磨練對(duì)自身的成長(zhǎng)也是一個(gè)加速的過(guò)程，而獲得訂單后的成就感，以及被客戶認(rèn)可，甚至是尊重的快樂(lè)和滿足的幸福感，更是穩(wěn)定和平庸生活無(wú)法獲得的體驗(yàn)。

就我自己本身業(yè)務(wù)經(jīng)歷總結(jié)如下：客戶首先接受人，然后才接受產(chǎn)品。因?yàn)檫^(guò)去自己是養(yǎng)殖場(chǎng)的副廠長(zhǎng)，是購(gòu)買者的角色，而角色的不同，從心理到行為，從態(tài)度到語(yǔ)言，都有巨大的反差。因此無(wú)論你過(guò)去的經(jīng)歷如何，都需要進(jìn)行“格式化”，而只有角色完全的轉(zhuǎn)變，才能成為被客戶接受的人，這才是你產(chǎn)品銷售的開始，所以做事先做人，功到自然成。其次是耐力比能力更重要。剛剛開始業(yè)務(wù)的旅程，可能會(huì)經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有訂單的過(guò)程，自然無(wú)法達(dá)成令人滿意的業(yè)績(jī)，甚至可能對(duì)自己銷售能力產(chǎn)生懷疑。其實(shí)這只是黎明前的黑暗，是每個(gè)人需要經(jīng)歷的煎熬期，此時(shí)需要以堅(jiān)強(qiáng)的毅力克服恐懼心理，用更勤奮的行動(dòng)贏得客戶的信賴，最終達(dá)成瓶頸的突破，迎來(lái)業(yè)務(wù)的新局面。人生如逆水行舟，不進(jìn)則退。銷售進(jìn)入平臺(tái)期后，形成穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，人也容易滋生滿足感和懶惰情緒，很容易陷入“人無(wú)追求、業(yè)績(jī)停滯”的局面，久而久之喪失激情與斗志，這就是“小老人”現(xiàn)象。給自己制定更高的目標(biāo)，堅(jiān)定信心并努力付出，命運(yùn)一定會(huì)青睞懷揣夢(mèng)想并堅(jiān)定實(shí)現(xiàn)之人。

記得有一本書里講，世界上公司的CEO有70%都是銷售員出身。就我經(jīng)歷的現(xiàn)實(shí)看，應(yīng)該超過(guò)此數(shù)值。銷售業(yè)務(wù)曾經(jīng)給我的砥礪和激蕩，造就了我堅(jiān)毅和勇往直前的性格，當(dāng)初的銷售經(jīng)歷，使我受益匪淺，更為我?guī)?lái)無(wú)限的成長(zhǎng)快樂(lè)。