在中國(guó)飼料行業(yè)過(guò)去的五年中，平均每天約有2.2家飼料企業(yè)倒閉，平均每天約有200位從業(yè)人員轉(zhuǎn)行，平均每天約有3000名經(jīng)營(yíng)業(yè)主告別養(yǎng)殖行業(yè)；但與此同時(shí)，平均每年誕生百萬(wàn)噸級(jí)飼料企業(yè)3.4家，平均每年誕生百億級(jí)營(yíng)業(yè)額農(nóng)牧企業(yè)1.4家。如此劇烈的變革浪潮，行業(yè)中慎思、審問(wèn)者頗多，明辨、篤行者略少。雖然大家都成功地預(yù)見(jiàn)了未來(lái)，但部分人卻選擇了墨守陳規(guī)地?fù)肀еF(xiàn)在，希望他們所擔(dān)憂的未來(lái)，不再是現(xiàn)在回不去的曾經(jīng)。

面對(duì)中國(guó)飼料行業(yè)的又一次歷史機(jī)遇，農(nóng)牧企業(yè)想要戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)成功變革，則需要關(guān)注以下七大要素：

一、運(yùn)營(yíng)模式

在中國(guó)飼料行業(yè)蓬勃發(fā)展的30年里，先后經(jīng)歷了產(chǎn)能為王、技術(shù)為王、渠道為王、營(yíng)銷為王、服務(wù)為王的歷史階段，目前開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化為王的階段。在此之前幾乎所有用心、持道的企業(yè)都會(huì)賺錢，但行業(yè)最終會(huì)進(jìn)入以規(guī)模驅(qū)動(dòng)效益，以產(chǎn)業(yè)鏈貫通價(jià)值鏈，以資金周轉(zhuǎn)率驅(qū)動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)率的發(fā)展階段，只有少數(shù)有實(shí)力的企業(yè)才能拿得到這一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段的入場(chǎng)券。

對(duì)于飼料行業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)正在急速發(fā)生。在一個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)發(fā)動(dòng)局部戰(zhàn)役，其它產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)提供支持，讓只有單一產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的企業(yè)無(wú)法存活，這就是產(chǎn)業(yè)化的戰(zhàn)爭(zhēng)。如果你只有單一產(chǎn)品，參與價(jià)格戰(zhàn)就意味全部受影響；如果你只有單一產(chǎn)業(yè)，單一產(chǎn)業(yè)虧損就意味著企業(yè)整體虧損。如果形成了產(chǎn)業(yè)化鏈條，任何產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，都能夠獲得整條產(chǎn)業(yè)鏈的支持；同時(shí)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的淪陷，也會(huì)影響整條產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作。

對(duì)于大型企業(yè)集團(tuán)而言，將來(lái)如果不做產(chǎn)業(yè)化，就意味著放棄了一 流企業(yè)的江湖地位，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不進(jìn)則退，所以與其“等死”不如“找死”；但就多數(shù)飼料企業(yè)而言，誰(shuí)做產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，誰(shuí)確實(shí)就在找死。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)化發(fā)展模式對(duì)于資本運(yùn)作、人力資源、市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、養(yǎng)殖環(huán)境等方面有著很高的要求。除了少數(shù)大財(cái)團(tuán)和國(guó)內(nèi)上市農(nóng)牧企業(yè)具有強(qiáng)勁的資金實(shí)力以外，多半都承受不了產(chǎn)業(yè)化發(fā)展初期的巨額投資和市場(chǎng)行情波動(dòng)。不少做出嘗試的農(nóng)牧企業(yè)還沒(méi)有度過(guò)發(fā)展的“隧道期”，就無(wú)奈地“嫁作他人婦”了。

這就需要我們成立養(yǎng)殖合作社體系、商品豬放養(yǎng)公司、養(yǎng)殖場(chǎng)托管公司、飼料代加工與定制項(xiàng)目專家體系、產(chǎn)業(yè)鏈融資平臺(tái)等多個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。實(shí)施要點(diǎn)是人力資源配置、內(nèi)外資源重組、運(yùn)營(yíng)模式探索與流程固化、融資渠道拓展塑造以及不同體系之間的有機(jī)結(jié)合。

二、盈利模式

無(wú)論實(shí)施哪種運(yùn)營(yíng)模式，飼料本身的利潤(rùn)貢獻(xiàn)都會(huì)持續(xù)下降，所以不必過(guò)于糾結(jié)飼料單噸利潤(rùn)貢獻(xiàn)。稻盛和夫先生曾講到：“不要追逐利潤(rùn)，要讓利潤(rùn)跟著你跑；能管理大企業(yè)的人，必定是能把利潤(rùn)帶給顧客的人?！敝挥袃r(jià)格可比，才有價(jià)格戰(zhàn)；要價(jià)格可比，產(chǎn)品可比；產(chǎn)品可比，前提是同質(zhì)化產(chǎn)品。所以，價(jià)格戰(zhàn)實(shí)際上是同質(zhì)化產(chǎn)品之戰(zhàn)。只有產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的生命周期里，才具備了發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)條件。此外，只有到了行業(yè)成熟期，當(dāng)市場(chǎng)容量無(wú)法擴(kuò)大時(shí)，爭(zhēng)奪“存量”的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。這種價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果通常是“清理門戶”。

當(dāng)產(chǎn)品線有競(jìng)爭(zhēng)力和銷量時(shí)，就可以對(duì)其中的單一產(chǎn)品發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)；當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈健全時(shí)，我們可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)，發(fā)動(dòng)對(duì)單一產(chǎn)業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)。要想得到更為理想的利潤(rùn)，就需要從養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈上拓展盈利途徑。比如從縱向的父母代養(yǎng)殖場(chǎng)、商品代養(yǎng)殖場(chǎng)、畜禽產(chǎn)品銷售、屠宰深加工環(huán)節(jié)獲利；橫向的從動(dòng)保產(chǎn)品、獸藥產(chǎn)品、疫苗產(chǎn)品、養(yǎng)殖設(shè)備、信息服務(wù)、養(yǎng)殖服務(wù)、融資服務(wù)、物流服務(wù)等方面獲利。

三、客戶結(jié)構(gòu)

以豬用飼料市場(chǎng)為例，隨著生豬養(yǎng)殖規(guī)模與結(jié)構(gòu)的持續(xù)變化，未來(lái)的豬料客戶大致可分為三個(gè)群體：一是養(yǎng)殖規(guī)模在150頭母豬（年出欄3000頭育肥豬）以下的客戶群，他們將是養(yǎng)殖合作社和生豬放養(yǎng)模式的目標(biāo)客戶群；二是養(yǎng)殖規(guī)模在150—600頭母豬（年出欄3000—12000頭育肥豬）的客戶群，他們將是直銷、駐場(chǎng)服務(wù)、養(yǎng)殖場(chǎng)托管模式的目標(biāo)客戶群；三是養(yǎng)殖規(guī)模在600頭母豬（年出欄12000頭育肥豬）以上的客戶群，他們將是飼料代加工、定制、合資、合作、租賃的目標(biāo)客戶群?；诤特S的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，這三類目標(biāo)客戶群都需要做好，但就目前各市場(chǎng)區(qū)域的資源和能力而言，應(yīng)當(dāng)因地制宜、量體裁衣地選擇目標(biāo)客戶群和發(fā)展模式。

四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

各公司的產(chǎn)品要與目標(biāo)客戶群的需求緊密結(jié)合，無(wú)論是產(chǎn)品線組合、產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品使用類型、產(chǎn)品使用習(xí)慣、產(chǎn)品購(gòu)買方式都要換位思考。要明確客戶需要什么產(chǎn)品，我們能提供什么產(chǎn)品；而不是我們想做什么產(chǎn)品，就去銷售什么產(chǎn)品。同時(shí)，我們要盯準(zhǔn)未來(lái)客戶規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品功能需求變化趨勢(shì)、大宗原料價(jià)格走向和主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略。

需要讓業(yè)務(wù)人員熟知本公司產(chǎn)品的性能，能夠針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的實(shí)際情況設(shè)計(jì)適合客戶需求的產(chǎn)品線組合。同時(shí)，公司也要對(duì)各階段的產(chǎn)品進(jìn)行成本和功能的持續(xù)優(yōu)化，不因循守舊，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

五、人員結(jié)構(gòu)

人員結(jié)構(gòu)包涵團(tuán)隊(duì)組成結(jié)構(gòu)和人員能力結(jié)構(gòu)兩個(gè)方面。如果我們要為目標(biāo)客戶群提供更有價(jià)值的服務(wù)；如果想讓我們所提供的服務(wù)得到應(yīng)有的報(bào)償，為企業(yè)與客戶體現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)價(jià)值；如果我們要成立養(yǎng)殖合作社體系、商品豬放養(yǎng)公司、養(yǎng)殖場(chǎng)托管公司、飼料代加工與定制項(xiàng)目專家體系、產(chǎn)業(yè)鏈融資平臺(tái)等多個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)；那么現(xiàn)有的人力資源從組成結(jié)構(gòu)到能力結(jié)構(gòu)都是需要調(diào)整和升級(jí)的。

首先要改變招聘方向，新興項(xiàng)目盡量少去招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，要更傾向于有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的職員。

其次，新興項(xiàng)目作為嶄新的領(lǐng)域，就不要以成熟項(xiàng)目的固有組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系去進(jìn)行對(duì)比衡量。

再次，核心人才的引進(jìn)要慎重而大膽，人才價(jià)值的認(rèn)可程度是體現(xiàn)在其薪酬多少和平臺(tái)大小上的。

又次，人員能力結(jié)構(gòu)的調(diào)整一定要與人員分工配置、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要、市場(chǎng)需求相結(jié)合，要重點(diǎn)提升在現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的實(shí)踐能力。

最后，人員培訓(xùn)的內(nèi)容需要更有實(shí)效性，提升業(yè)務(wù)人員的服務(wù)能力、開(kāi)拓能力、生產(chǎn)能力，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、企業(yè)價(jià)值、自身價(jià)值。

六、組織架構(gòu)

當(dāng)目標(biāo)客戶群進(jìn)行了結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，乃至經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式也進(jìn)行了調(diào)整，那么現(xiàn)有的組織架構(gòu)也需要適應(yīng)新的要求。在過(guò)去管理層級(jí)中的銷售總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主任、業(yè)務(wù)員這樣的體系對(duì)應(yīng)新的客戶群體和經(jīng)營(yíng)模式，其職能與權(quán)責(zé)都要發(fā)生相應(yīng)的變化。實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)與經(jīng)營(yíng)模式的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。組織高效化、層級(jí)扁平化、人員專業(yè)化、銜接系統(tǒng)化、資源統(tǒng)籌化、管理信息化，都是組織變革的調(diào)整方向。

七、考核機(jī)制

當(dāng)組織架構(gòu)進(jìn)行了相應(yīng)的變革，各職能線、各層級(jí)管理者的責(zé)權(quán)利得以明確之后，就需要對(duì)相應(yīng)組織與崗位進(jìn)行考核。組織架構(gòu)與考核機(jī)制就好像是平行的列車軌道，少了任何一個(gè)方面，企業(yè)的列車都無(wú)法到達(dá)目的地。

在變革調(diào)整的初始階段，按照重要程度而言，考核過(guò)程大于考核結(jié)果，考核方向大于考核細(xì)節(jié)，考核個(gè)人大于考核組織，正激勵(lì)大于負(fù)激勵(lì)。設(shè)計(jì)考核的節(jié)奏、方法、程度、切入點(diǎn)、側(cè)重點(diǎn)、連續(xù)性是考驗(yàn)高層管理者系統(tǒng)管控能力的一大課題。小到單一產(chǎn)品的業(yè)績(jī)考核、單一區(qū)域的業(yè)績(jī)考核、單一時(shí)段的業(yè)績(jī)考核、單一活動(dòng)的效果考核、單一崗位的績(jī)效考核；大到某一公司的業(yè)績(jī)考核、某一職能線的績(jī)效考核、某一事業(yè)線的業(yè)績(jī)考核、某一改革舉措的結(jié)果考核，都是一個(gè)要統(tǒng)籌眾多體系、協(xié)調(diào)各個(gè)部門、整合各類資源、平衡各方利益的復(fù)雜工程。

行業(yè)變革，道可、道非、常道。本文僅從在飼料行業(yè)所覽、所思、所行，就當(dāng)前行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和農(nóng)牧企業(yè)變革舉措闡述了一些不成熟的想法。受筆者經(jīng)歷、閱歷及能力所限，未能深入細(xì)解，未涉案例實(shí)操，僅期望與同事、賢達(dá)，論踐所悟。成文倉(cāng)促，未及慎思，不當(dāng)之處，還請(qǐng)給予批評(píng)、指點(diǎn)。